Искусство продаж. Зиг Зиглар.
Искусство продаж. Зиг Зиглар.
 |
Издание 2003г. 232стр., Твердый переплет.
Автор этой книги – известнейший продавец, ведущий тренинги и семинары по продажам.
Данная книга нацелена на широкий круг читателей, занимающихся продажами или только планирующих начать этим заниматься. В книге озвучены самые эффективные и практические способы продажи товаров, продуктов и сервисов.
Обязательно прочитайте эту книгу – одна из самых лучших книг по продажам!
Несомненно заслуживающими внимания особенностями книги являются привлекательный дизайн обложки, подводение итогов в конце каждой главы, книга изобилует интересными рассказами, афоризмами и аналогиями. Удобство чтения обычной «бумажной» книги (по сравнению с электронными вариантами) улучшает настроение. При ее прочтении вы понимаете, как повышать качество вашей жизни, вашу эффективность, вырабатывать уверенность в себе. Вы растете в собственных глазах. Книга делает вас ближе к семье и повышает ваш имидж в обществе.
ОГЛАВЛЕНИЕ
Введение ...............................................................
Обратимся к «новым» основам — основам, составляющим вечные истины, касающиеся и нашего времени. Методы и процедуры продажи, которые увеличивают как ваш осязаемый доход (финансовые ресурсы), так и ваш неосязаемый доход (качество жизни). Как оставаться «зеленым и растущим» вместо того, чтобы становиться «зрелым и загнивающим». Три причины написания новой книги Зига Зиглара о продажах: постоянное изменение облика продавца, потребность развития «целостного» подхода к профессии, а также рождение новых принципов, которым можно научиться у «голубых воротничков» , «белых воротничков» и работников без воротничков. Как использовать эту книгу, чтобы добиться успеха.
ГЛАВА ПЕРВАЯ. ВЫ СДЕЛАЛИ ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР .....................................
Карьера в древнейшей из профессий
«Самая древняя» из профессий по-прежнему самая великая. Важность личной приверженности стремлению стать «законченным продавцом-профессионалом». Выгоды выбора профессии, связанной с продажей: независимость, множество . возможностей (они рождаются при ответственном отношении к независимости), решение проблем (специалист по продажам, как герой, помогает другим), безопасность (всегда в работе, у крепление семейных уз), общение (умение понять других людей). Торговля — действительно гордая профессия!
ГЛАВА ВТОРАЯ. ПРОДАЖА НА СОВРЕМЕННОМ РЫНКЕ.............................
Десятилетие технологий
Высокие технологии предъявляют высокие требования. Честность и порядочность в торговле. Новый тип специалиста по продажам. Формальное образование и школьный опыт. Перемены и технологии. Жизнь в «безбумажном» обществе. Совмещение старых принципов и новых технологий. Как важно выслушивать клиента и пять шагов к общению. Женское воздействие на торговлю и.: потребительский рынок. Доверие, самолюбие, надежность и успех.
ГЛАВА ТРЕТЬЯ. КАК НАЙТИ ЖЕЛАЮЩЕГО КУПИТЬ ....................................
Как преуспеть в бизнесе продаж
Важность работы по расширению круга потенциальных клиентов для специалиста по продажам. Выработка соответствующего отношения к этому вопросу «Что, как, когда, кто и где» в деле поиска клиентов. Принцип поставки потенциальных клиентов: ОНП. Общение: центры влияния, отчеты о результатах, ценность услуг. Наблюдение: орлиная зоркость в поиске потенциальных клиентов, вовлеченность сообщества. Преданность: «грех пустыни», потенциальные клиенты — товар скоропортящийся! как это обеспечить.
ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ. ПРОДАЖИ В РЕАЛЬНОМ МИРЕ ......................................
Как справиться со страхом перед общением с клиентами
Нежелание работать с клиентами — естественное явление. Беспокойство ведет к зарабатыванию большего количества денег. Семь шагов к устранению страха: принятие на себя ЛИЧНОЙ ответственности, передача соответствующих чувств, получение от других того, что вы хотите, за счет помощи другим получить то, чего хотят они, «укрощение» телефона, планирование/подготовка/расчет на победу, принятие соответствующего графика. Как производить наилучшее впечатление о себе как продавце-профессионале. Оказываться лицом к лицу с клиентурой в одно и то же время каждый день.
ГЛАВА ПЯТАЯ. ПРОДАВАТЬ НЕ ПО СЛУЧАЮ, А ПО РАСЧЕТУ.....................
Рецепт опыта успешных продаж
Выработка навыков успешной продажи. «Домашние заготовки» и планирование презентации. Четыре шага, которые должен предпринимать каждый преуспевающий специалист по продажам. Анализ потребности: «рентгеновское просвечивание» потенциального клиента — какое важное качество в клиенте стоит учитывать». Зондирование вопросом типа «Куда девается белизна, когда тает снег?» Осознание потребности: для специалиста по продажам и потенциальных клиентов — как помогать потенциальным клиентам понять, где и в чем у них отсутствует уравновешенность. Решение потребности: руководствуйтесь потребностью — все слушают радиостанцию ЧВЭДМ (Что В Этом Для Меня?). Удовлетворение потребности: ВОСПОЗ*— .Всегда Обращайтесь С Предложением Оформить Заказ!
ГЛАВА ШЕСТАЯ. ИЩИТЕ ОТВЕТЫ В ВОПРОСАХ................................................
Начало анализа потребностей
Завоевание доверия с помощью вопросов. Мотивация и манипуляция. Вопросы, рассчитанные на выяснение мыслей и чувств. Сочетание эмоций и логики. Рисование живых словесных картин. Вопросы «с открытой дверью» — «откройте кран, и пусть потенциальный клиент свободно выскажет все, что у него на душе». Вопросы «с закрытой дверью» — «закройте кран, и удерживайте клиента в рамках определенного круга вопросов». Самое недооцениваемое средство ведения продаж — голос продавца. Вопросы «да» и «нет» — уловите специфику, задав вопросы, требующие ответов «да» или «нет».
ГЛАВА СЕДЬМАЯ. ДРУЖЕСКИЙ «ДОПРОС» ...........
Как превратить интервью в комфортную беседу
Клиент: вид «изнутри». Формула ЛОЦП ведения беседы: получение представления о потенциальном клиенте как о Личности, изучение информации об Организации, выявление Делей клиента, понимание .Препятствий к достижению его личных и профессиональных целей. Четыре типа личности. Определите свой тип, а затем присмотритесь к типу потенциального клиента.
ГЛАВА ВОСЬМАЯ. КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ ОГНИ ПРОДОЛЖАЛИ ГОРЕТЬ ..........
Осознание Потребностей для профессионала продаж и потенциального клиента
Профессиональный специалист по продажам должен видеть потребность. Как сделать, чтобы потенциальный клиент осознал наличие потребности. Потребности и их внешние признаки. Закон гомеостаза; важные сферы познания: продукт, производство, ценообразование, применение, конкуренция; выявление сфер отсутствия равновесия. Воссоздание равновесия.
ГЛАВА ДЕВЯТАЯ. ПРОДАЖА РЕШЕНИЙ ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ПРОБЛЕМ ...........................
Исходите из потребности
Ваш продукт и потребности потенциального клиента. Успешное проведение презентации. «Что вы продаете?». «Что в действительности покупает клиент?». Особенность: информация о том, что представляет собой продукт. Функция: информация о том, что делает продукт; достоинство: то, из-за чего потенциальный клиент стремится получить продукт. Победители продают достоинства.
ГЛАВА ДЕСЯТАЯ. АЗБУКА ЗАВЕРШАЮЩЕЙ СТАДИИ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛОК ..................
Всегда обращайтесь с предложением оформить заказ
Кто не просит, тот не ест; 4 % специалистов по продажам зарабатывают 60% всех комиссионных (как войти в эту группу). Различайте отказ от продукта и неприятие вашей личности. Способы завершения сделок с балльной оценкой шансов и подведением итога. Три конкретных (гарантированных) способа завершения заключения сделок для вас!
ГЛАВА ОДИННАДЦАТАЯ. КАК ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ И ЧАЩЕ..........................................
Метод преодоления возражений и более частого заключения сделок ВППЭП
Возражения — лучшие друзья продавца-профессионала. Как перейти от «нет» к «да», предоставив нужную информацию. Метод преодоления возражений. Расспросы по поводу возражений. Как убедиться, что мы правильно понимаем возражение. Эмпатия и сочувствие при преодолении возражений. Тестирование возражений. Преодоление возражений типа «пыль гориллы». Проверка возражений, помогающая преодолеть негативную реакцию. Как реагировать на конкретные возражения. Преодоление возражений, высказываемых по телефону. Типичные возражения и способы их преодоления. Как реагировать на возражения, касающиеся цены.
ГЛАВА ДВЕНАДЦАТАЯ. ОТ УСЛУГИ КЛИЕНТУ К ЕГО УДОВЛЕТВОРЕНИЮ ..........
Доводите ли вы дело до конца?
Как перейти от обслуживания клиентов к их удовлетворению. Превентивное средство, позволяющее избежать неудовлетворенности клиента. Сервис — наш лучший товар. Можете ли вы позволить себе иметь неудовлетворенных клиентов? Контролирование эмоций. Как покинуть кратер «вулкана» гнева до того как произойдет его извержение. Конкретные методы общения с раздраженными клиентами. «А что, если они начнут меня оскорблять?» Единственно возможная стратегия обслуживания.
ГЛАВА ТРИНАДЦАТАЯ: ПРЕЛЕСТИ ДОРОГИ........................................
Миф о профессии специалиста по продажам
Правильная точка зрения на жизнь в дороге. Правда о путешествиях: разнообразие, конкурентоспособность, возможность повышения уровня образования, физическая подготовка, уединение, время для творчества. Опасности пути: доктор Джекил и мистер Хайд; диванный синдром, не пытайтесь откусывать больше, чем можете проглотить, общение;
«отъезд» (как уезжать от своих любимых). «Декомпрессия»:
возвращение к тем, кого любим. Радость путешествий.
ГЛАВА ЧЕТЫРНАДЦАТАЯ: СИСТЕМА ПОДДЕРЖКИ ПРОДАЖ..................................
Как сотрудники компании и члены семьи могут помочь в становлении вашей карьеры
Как работать с «внутренними» клиентами — персоналом своего офиса. Как научиться любить тех, кто не достоин любви. Есть ли альтернатива честности, вовлечение в свой успех других людей. Четыре шага к финансовой свободе. Семья и успех в торговле. Детей тоже нужно вовлекать.
ГЛАВА ПЯТНАДЦАТАЯ: ОРГАНИЗОВАННОСТЬ И ДИСЦИПЛИНА.....................................
Овладение умением распоряжаться своим временем и жизнью
Как стать профессионалом, не упускающим ни единого шанса. Звездный час. Блокнот самоанализа — способ научить себя добиваться успехов в продажах. Что делать, если компания ожидает от вас слишком многого. Как регистрировать ход своей деятельности и ее результаты. «Секрет» каждого преуспевающего специалиста по продажам — создание «источника» (организация «конвейера»).
ГЛАВА ШЕСТНАДЦАТАЯ: КАК ПОНЯТЬ ЧЕЛОВЕКА......................................................
Постарайтесь правильно понять человека вообще, тогда вы правильно поймете человека, занимающегося продажей
Как стать «тем, что надо» человеком для «нужного» потенциального клиента. Сначала поймите^ правильно человека. , Эмоциональное здоровье. Три шага, направленные на поддержание эмоционального здоровья. Физическое здоровье 1 и конкретные «ноу-хау». Как справиться с тиранией срочности. Как устранить яды, способные погубить вашу карьеру в торговле. Выработка и поддержании соответствующей психологической установки по отношению к торговле. Причины, по которым люди говорят вам «нет» Почему вы сможете успешно продавать в будущем. Самый важный фактор успеха в торговле — доверие. Все заняты продажами. ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Яндекс.Деньги, WebMoney, Банковский перевод. Товар в Самаре.
посмотреть все мои лоты
Если Вам понравилась заметка, пожалуйста, прокомментируйте ее или подпишитесь на фид и получайте будущие публикации по RSS.
Комментарии
Пока нет комментариев.
Прокомментировать